Marketing für Selbständige: Der ultimative Guide zu mehr Kund:innen

Nicolas Hämmerli am 27.11.2023

Deine Selbständigkeit steht und fällt mit deiner Fähigkeit, neue Kund:innen zu gewinnen. Deswegen schauen wir uns in diesem Artikel gängige Marketing-Massnahmen für Selbständige an.

Ich weiss, ich weiss. Eigentlich willst du dich auf deine Kernkompetenz konzentrieren, nicht um das ganze Drumherum wie Buchhaltung, Administration oder eben Marketing. Doch um langfristig Selbständig zu sein, ist die Kundengewinnung wohl eine der wichtigsten Fähigkeiten, die du haben musst. Und darum geht’s in diesem Artikel.

Was ist Marketing?

Bevor’s mit dem eigentlichen Artikel losgeht, will ich kurz darauf eingehen, was Marketing überhaupt ist. Grundsätzlich versteht man unter Marketing alle Aktivitäten, die deine Dienstleistung bei potentiellen Käufer:innen vorstellt und zum Kaufen motiviert.

Wie du dir vielleicht denken kannst, gibt’s hier unendlich viele Optionen, das zu tun. Gewisse Strategien bringen langfristigen Erfolg, andere kurzfristigen. Gewisse Strategien kosten Geld, andere kosten Zeit. Letztendlich musst du den Marketing-Mix für dich finden, der zu dir und deiner Situation passt.

In diesem Artikel kümmere ich mich überwiegend um Online-Marketing. Selbstverständlich kannst du auch Flyer versenden, an Messen gehen oder Plakate aufhängen lassen. Aber wenn du Selbständig bist, ist dein Budget wahrscheinlich limitiert. Und da eignet sich Online-Marketing am besten, da du auch mit kleinen Beträgen viel erreichen kannst.

Warum ist Marketing wichtig?

Vielleicht fragst du dich jetzt «Boah das tönt anstrengend… Kann man das nicht einfach sein lassen?»

Grundsätzlich schon. Aber in den zwei Jahren, die ich MILKEE jetzt habe, hab ich eins immer wieder gesehen: Die Selbständigen, die am meisten verdienen, haben entweder ein riesiges Netzwerk, auf die sie sich verlassen können oder sie vermarkten sich gut.

Und die mit grossem Netzwerk haben das meistens nur, weil sie sich über mehrere Jahre gut vermarktete haben und ihre Stammkunden aufbauen konnten.

Du kannst das Thema Marketing also schon links liegen lassen, aber du wirst über kurz oder lang weniger Geld verdienen.

Marketing für Selbständige – so klappt’s!

Also, lass uns ans Eingemachte gehen! Ich will dir zuerst einige Grundlagen erklären und anschliessend mit dir anschauen, wie du das in der Praxis umsetzen kannst.

Wichtig hierbei ist einfach: es gibt kein Richtig oder Falsch. Letztendlich muss deine Marketingstrategie zu dir passen, ansonsten wirkst du nicht authentisch.

Deine Nische finden

Das Sprichwort «The riches are in the niches» kommt nicht von nirgendwo.

In der Praxis musst du dich natürlich nicht auf eine Nische beschränken. Es geht vielmehr darum, dass sich deine potentiellen Kund:innen verstanden und abgeholt fühlen.

Wenn du also eine Fotografin bist, musst du dich nicht nur auf z.B. Hochzeitsfotografie spezialisieren. Selbstverständlich kannst du auch ein, zwei andere Angebote auf deiner Webseite präsentieren.

Letztendlich gilt hier aber die Regel: je spezifischer du auf die Probleme deiner Kund:innen eingehen kannst, desto eher fühlen sie sich verstanden. Und wenn sie sich verstanden fühlen, kaufen sie wahrscheinlicher bei dir als bei der Konkurrenz.

Ausserdem ist es auch unglaublich viel einfacher, gefunden zu werden, wenn du dich auf eine Nische konzentrierst. Wenn man beispielsweise auf Google nach «fotograf zürich» sucht, kommen knapp 4 Millionen Suchresultate.

Wenn man hingegen «portraitfotograf zürich» sucht, kommen nur noch 40 Tausend Resultate.

Was denkst du, wo es einfacher ist, auf der ersten Seite bei Google zu landen?

Dein Customer Profile – Wer sind deine Kund:innen?

Als erstes solltest du dir Gedanken machen, wer denn deine perfekte Kund:in ist. Und ich weiss, wahrscheinlich hast du diesen Tipp schon 100 mal gehört. Du musst das auch nicht super detailliert machen, aber ganz grundsätzlich solltest du wissen, was du für wen anbietest.

Dein USP finden

USP ist Englisch und steht für «Unique Selling Proposition», was auf Deutsch etwas wie «Alleinstellungsmerkmal» bedeutet. Wenn du deine Nische und deine Zielkundschaft schon kennst, hast du einen Grossteil der Arbeit bereits erledigt. Denn damit machst du deiner Kundschaft klar, dass du dein Thema und die Probleme deines Themas so gut kennst wie niemand sonst ?

Wenn du jetzt trotzdem noch einen oben drauf legen willst, kümmerst du dich um dein Alleinstellungsmerkmal.

Wenn wir jetzt nochmal das Beispiel des Porträtfotografen in Zürich nehmen: es gibt ja immer noch einige hundert andere, die das anbieten. Warum also sollte jemand dich wählen?

Wenn du 10 verschiedene Angebote vor dir liegen hast und alle mehr oder weniger gleich sind, dann schaust du nur noch auf den Stundensatz, respektive den Preis. Wenn eines dieser 10 Angebote hingegen anders ist und dich besonders anspricht, dann ist der Preis plötzlich nicht mehr ganz so relevant.

Ich erkläre dir in einem zukünftigen Artikel gerne, wie du dein Alleinstellungsmerkmal findest.

Marketingkanäle für Selbständige

Wenn du also deine Nische, deine Zielkunden und dein Alleinstellungsmerkmal ready hast, kannst du anfangen, dich zu vermarkten.

In diesem Abschnitt schauen wir uns einige der gängigsten Marketingkanäle für Selbständige an. Ich gehe jeweils kurz darauf ein, wie der Kanal funktioniert und was die Vor- und Nachteile davon sind.

Am Ende dieses Abschnittes solltest du ein bis zwei Kanäle gefunden haben, die zu dir passen und auf die du dich fokussieren willst.

SEO / Suchmaschinenoptimierung

Beim sogenannten SEO (engl. für Suchmaschinenoptimierung) versuchst du, für gewisse Suchbegriffe möglichst hoch in den Suchresultaten von Google, Bing, Yahoo und wie sie alle heissen, zu landen.

Voraussetzung dafür ist, dass du eine funktionierende und halbwegs moderne Webseite hast, die du mit Inhalten befüllen kannst. Wenn du das hast, kann diese Kanal extrem wertvoll für deine Selbständigkeit sein. Denn du hast hier die Chance, dich und dein Angebot vor den Personen zu präsentieren, die nach deiner Lösung suchen.

Aber, wie du dir vielleicht ausmalen kannst, ist dieser Kanal auch hart umkämpft. Wie vorher schon gesagt, kommen beim Suchbegriff «fotograf zürich» rund 4 Mio. Resultate. Warum sollte Google also genau dich auf der ersten Seite anzeigen?

Hier kommen die Themen von vorhin ins Spiel. Wenn du dich auf eine Nische konzentrierst und diese gut bedienst, hast du immer noch grosse Chancen, bei Google einen angenehmen Anteil des Traffics zu bekommen.

Vor- und Nachteile von SEO

Der grösste Vorteil einer funktionierenden SEO Strategie ist der kostenlose Traffic, der Tag für Tag einfach auf deine Webseite gelangt. Dabei können gewisse Artikel, die du einmal schreiben musst, über mehrere Jahre erheblichen Traffic und Neukund:innen generieren.

Der Nachteil hingegen ist, dass du diese Artikel zuerst schreiben musst. Und das kostet Zeit. Sehr viel Zeit. Denn wie gesagt, SEO ist eine stark umkämpfte Marketingstrategie. Wenn du da herausstechen willst, müssen deine Artikel auch qualitativ hochwertig sein.

Dein Vorteil: Wenn du Selbständig bist, bist du meistens Expert:in auf deinem Gebiet. Dementsprechend sollte es dir auch leicht fallen, über deine Themen zu schreiben.

Wie nutze ich SEO für meine Selbständigkeit?

Ich habe hier eine detaillierte Anleitung geschrieben, wie du SEO für deine Selbständigkeit verwenden kannst.

Alternativ kann ich dir auch dieses Video empfehlen:

Google My Business – Für lokale Unternehmen

Wenn du ein lokales Unternehmen hast, also z.B. überwiegend in Zürich tätig bist oder sogar ein Ladenlokal in Zürich hast, kann Google My Business ein Gamechanger sein.

Diese My Business Einträge sind meistens zuoberst in den Suchresultaten zu finden, was dir einen Vorteil gegenüber deiner Konkurrenz gibt. Ausserdem sehen deine Kund:innen hier auch deine Bewertungen und Fotos, was eine gewisse Nähe und Vertrauen schafft.

Das geht relativ schnell 🙂

Networking / Mund zu Mund Propaganda

Eine weitere Strategie, um an neue Kund:innen zu kommen, ist Networking. Networking bedeutet, dass du aktiv Kontakte knüpfst und Freundschaften in deinem beruflichen oder persönlichen Bereich aufbaust. Du tauschst Informationen aus, hilfst einander und arbeitest zusammen, um gemeinsame Ziele zu erreichen. Daraus entstehen immer mal wieder neue Aufträge.

Laut einer Studie vertrauen 92 % der Verbraucher:innen Empfehlungen von Freunden und Bekannten mehr als allen anderen Formen der Werbung. Wenn du dir also mittel- oder langfristig dein Netzwerk aufbauen und von Mund zu Mund Propaganda profitieren kannst, ist das unheimlich wertvoll.

Vor- und Nachteile von Networking

Die Vorteile des Networkings liegen also auf der Hand: Du baust Vertrauen zu deinen Kontakten auf, kannst Wissen austauschen und profitierst von Weiterempfehlungen. Das kann dich langfristig sehr erfolgreich machen.

Dafür verbringst du aber unglaublich viel Zeit damit, neue Leute kennenzulernen und deine Beziehungen zu pflegen. Ausserdem gibt es keine Garantie dafür, dass dein Netzwerk auch wirklich Aufträge für dich hat.

Meine Empfehlung zu dieser Strategie: Baue dir langsam dein Netzwerk auf, ohne dich zu überlasten. Gute Beziehungen lassen sich sowieso nicht erzwingen.

Wenn du mal einige Gleichgesinnte kennenlernen willst, kann ich dir die LIKEMINDED-Dinner in Zürich wärmstens empfehlen. Du kannst dich hier anmelden: https://www.meetup.com/like-minded-zurich/. Hier treffen sich einmal im Monat 10 Personen, die sich nicht kennen und essen gemeinsam Znacht.

Ich hab schon einige sehr spannende Kontakte knüpfen dürfen und ich würde mich überhaupt nicht als extrovertiert beschreiben. Ist also auch super für den Anfang 🙂

Kaltakquise

Einer der schnellsten Wege, um an neue Kund:innen zu kommen, ist wohl die Kaltakquise. Bei der Kaltakquise kontaktierst du Unternehmen, die an deiner Dienstleistung zwar Interesse haben könnten, aber keinerlei Beziehung zu dir haben. Die kennen dich also nicht und haben noch nie von dir gehört.

Die beliebtesten Formen hierbei sind Telefonanrufe oder E-Mails. Und bei beidem kann ich dir eins sagen: du brauchst dickes Fell dafür.

Ich hab das zu Anbeginn meiner Selbständigkeit mal probiert und nach den ersten Antworten direkt wieder aufgehört. Ich will in keinster Weise behaupten, dass Kaltakquise nicht funktioniere. Aber für mich war’s definitiv nicht der richtige Kanal, weil ich (damals, mit 17 Jahten) noch nicht mit hässigen Leuten umgehen konnte ?

Vor- und Nachteile der Kaltakquise

Der grösste Vorteil dieser Methode ist definitiv das Tempo. Es hält dich nichts davon ab, heute 50 Unternehmen zu kontaktieren, die an deiner Dienstleistung interessiert sein könnten. Aus diesen 50 Kontaktanfragen könnte auch ein neues Projekt dabei sein.

Der Nachteil der Kaltakquise ist, dass es unangenehm ist. Zumindest war es mir immer unangenehm. Am besten probierst du es mal aus und machst deine eigenen Erfahrungen damit.

Ich kann dir hier die Podcastfolge von here we are bei Mach-dis-Ding ans Herz legen. Dort erklären sie, warum sie bis zu 2 Projekte pro 10 Kontaktanfragen erreichen konnten.

Content Marketing

Beim Content Marketing geht es darum, Inhalte zu erstellen, die deiner Zielgruppe in irgendeiner Form weiterhelfen. Wenn man’s genau nimmt, gehört SEO auch zum Content Marketing. Ich hab das aber separat aufgeführt, weil’s beim SEO sehr viele technische Details gibt, auf die man sich achten muss.

Content Marketing macht nicht nur Spass beim Produzieren, sondern kann auch echt richtig durch die Decke gehen. Warum? Weil es ums Geschichtenerzählen geht – und Menschen lieben Geschichten.

Wenn du deine eigene erzählst, baust du nicht nur eine Verbindung zu deiner Zielgruppe auf, sondern zeigst auch, wer hinter dem Business steht. Das schafft Vertrauen und macht dich für potenzielle Kunden richtig greifbar.

Wichtig ist auch, dass der Content, den du erstellst, für deine Zielgruppe relevant ist. Beantworte ihre Fragen, löse ihre Probleme und teil dein Fachwissen. Videos, Podcasts, Infografiken – verschiedene Arten von Content sprechen verschiedene Menschen an. Probiere aus, was am besten zu dir und deiner Zielgruppe passt.

Vor- und Nachteile von Content Marketing

Wie gesagt macht Content Marketing unheimlich viel Spass. Durch hilfreiche und unterhaltsame Inhalte schaffst du Nähe und Vertrauen zu deiner Kundschaft und profitierst so langfristig von deren Aufträgen.

Aber genau dieses «langfristig» ist auch der Nachteil von Content Marketing. Es kann mehrere Monate dauern, bis du mal ein wenig Reibung und Momentum auf einer Plattform aufbauen kannst und auch dann ist nicht garantiert, dass deine Inhalte gut ankommen.

Falls dich das Interessiert und du dem nachgehen willst, würde ich dir empfehlen, zuerst einfach mal die gängigsten Fragen in einem Format deiner Wahl zu beantworten und auf die gängigen Social Media Plattformen zu pushen. Mit der Zeit merkst du, was dir Spass macht und was gut ankommt.

Paid Ads

Die letzte Marketingstrategie für Selbständige, auf die ich eingehen will, sind Paid Ads. Wie der Name schon verrät, bezahlst du hier, um an neue Kund:innen zu kommen. Besonders bei Google Ads kann das sehr gut funktionieren, da deine potentiellen Kund:innen spezifisch nach deiner Dienstleistung suchen.

Aber auch Facebook / Instagram Ads oder sogar Werbung auf TikTok kann gut funktionieren, wenn du ein bisschen damit herumexperimentierst und deine Anzeigen optimierst.

Vor- und Nachteile von Paid Ads

Auch hier ist der grösste Vorteil, dass du mehr oder weniger auf Knopfdruck neue Kund:innen generieren kannst. Wenn du eine Webseite hast, kannst du für einige Franken am Tag Google Ads auf die richtigen Keywords schalten und so Interessent:innen auf dich aufmerksam machen.

Der grösste Nachteil hingegen ist der Preis. Je nachdem, in welcher Branche du dich befindest, kannst du dich dumm und dämlich zahlen. Hier ist es wichtig, dass du dir ein Budget erstellst und regelmässig prüfst, ob du mit deinen Anzeigen mehr Geld einnimmst, als du ausgibst.

Zusammenfassung der Marketingkanäle

Marketingkanal	Vorteile	Nachteile
SEO / Suchmaschinenoptimierung	Kostenlose und langfristige Strategie, mit der sehr gute	Relativ viel Aufwand und braucht Zeit
Networking	Kostenlos, kann schnell Resultate bringen und macht sich auch langfristig bezahlt	Zeitintensiv und evtl. ausserhalb der Comfort Zone
Kaltakquise	Bringt schnell Resultate, sehr skalierbar	Erfordert konstanten Aufwand, nicht für jedermensch
Content Marketing	Kostenlose und langfristige Strategie	Sehr Zeitaufwändig, bringt gewisse Unsicherheit mit sich
Paid Ads	Skalierbare Methode, um schnell an Kund:innen zu kommen	Kann, je nach Keyword, sehr teuer sein

Marketing für Selbständige – der Mix macht’s aus

Vielleicht fragst du dich jetzt, auf welchen Kanal du dich am besten konzentrieren solltest. Letzten Endes musst du für dich herausfinden, was am besten zu dir passt.

Ich empfehle dir jedoch, dich auf zwei Kanäle zu fokussieren. Der eine Kanal sollte dir schnell Aufträge liefern können und der andere sollte dir langfristig Kund:innen bringen, ohne dass du viel dafür machen musst.

So könnte dein Mix folgendermassen aussehen: Zu Beginn deiner Selbständigkeit setzt du zu 100% auf Kaltakquise, weil du möglichst schnell an neue Aufträge gelangen musst. Sobald du deine ersten Aufträge an Land ziehen konntest, teilst du deine Akquise-Aufwände auf: 50% in Kaltaquise, um weiterhin Projekte zu haben und 50% investierst du in den Aufbau deiner SEO-Strategie.

Das Ziel hierbei sollte sein, dass potentielle Kund:innen zu dir und deinem Angebot finden, ohne dass du viel dafür machen musst.

Dies hat nämlich zwei Vorteile: Du kommst einerseits aus diesem ewigen Hamsterrad von «Ich hab Stress, weil ich zu viele Aufträge habe» und «Ich hab Stress, weil ich keine Aufträge habe» heraus.

Andererseits hast du so mehr Zeit, um deine Aufträge abzuarbeiten, weil du dich weniger um die Akquise kümmern musst.

Marketing für Selbständige – Das Fazit

Wenn du dich erfolgreich Selbständig machen willst, musst du dich früher oder später um das Marketing kümmern. Dabei gibt es unzählige Strategien und Methoden, auf die du dich konzentrieren kannst.

Ich empfehle dir, eine gesunde Mischung zwischen langfristigen und kurzfristigen Strategien zu verwenden. So kannst du sicher sein, dass du immer genügen Aufträge hast und gleichzeitig längerfristig eine gewisse Automation in dein Marketing reinbringen.

Besonders am Anfang ist es aber wichtig, dass du dich zuerst darum kümmerst, an deine ersten Kund:innen zu kommen. Deshalb solltest du in den ersten Wochen überwiegend auf einen Marketingkanal setzen, der schnelle Resultate liefert.

Wenn du dich näher für das Thema Marketing interessierst, kann ich dir das Buch Traction von Gino Wickman empfehlen. Er geht darin auf weitere gängige Marketingkanäle ein. Auch das Buch The 1-Page Marketing Plan von Allan Dib kann ich sehr empfehlen.

Und sonst wünsch ich dir ganz viel Erfolg in deiner Selbständigkeit ? ?