Der Stundensatz wohl einer der grössten Erfolgsfaktoren bei Selbständigen. Leider verkaufen sich nach wie viele Selbständige unter ihrem Wert. Laut einer Studie geben rund 60% der Selbständigen an, weniger als in einem Angestelltenverhältnis zu verdienen. Da stellt sich die Frage, wie hoch denn der eigentlich der eigene Stundensatz sein sollte, um nicht in diese Falle zu tappen?
Wie hoch sollte mein Stundensatz sein?
Der Stundenansatz sollte bei Selbständigen mindestens 100 Franken betragen. Das klingt erstmal nach viel, aber von diesen 100 Franken bleibt am Schluss nur knapp die Hälfte auf deinem Konto liegen.
Der Grund dafür sind verschieden Abzüge, die du beachten musst:
- AHV, IV, EO – 10%
- Ferien – 13%
- Administration und Akquise – 20%
- BVG* – 3.5%
- Büromiete – 2-5%
- Ausstattung (Laptop, Drucker, Handy und co) – 2-5%
*BVG: Als Selbständigerwerbende:r bist du grundsätzlich nicht dazu verpflichtet, dich bei einer Pensionskasse anzuschliessen. Es empfiehlt sich, das entweder über die Säule 3a zu lösen oder dich bei der Stiftung Auffangeinrichtung BVG anzuschliessen.
Zusammen sind das mindestens 47% deines Lohns, der dadurch nicht bei dir landet oder den du für später beiseite legen musst. Ich kann dir dafür übrigens wärmstens empfehlen, ein Budget für dich und deine Einzelfirma zu erstellen. Aber zurück zum Thema…
Wenn wir also von 168 Arbeitsstunden im Monat ausgehen, wirst du davon maximal 134 Stunden im Monat verrechnen können (weil 20% davon für Administration und Akquise drauf gehen). Das entspricht, bei einem Stundenlohn von 100 Franken, 13’440 Franken, was durchaus ein ordentlicher Monatslohn ist.
Davon musst du jetzt aber folgende Abzüge / Rücklagen machen:
- 1’344.- Franken für die AHV, IV und EO
- 1’747.- Franken für die Ferienkompensation
- 460.- Franken für deine Vorsorge
- 500.- Franken für deine Ausstattung.
- 400.- Franken für dein Büro
So kommst du letztendlich auf einen Monatslohn von rund 8900 Franken, was rund 53 Franken pro Stunde entspricht und nach wie vor ein ordentlicher Monatslohn ist. Jetzt kommt aber noch ein weiteres Problem dazu: Nur die wenigsten Selbständigen sind immer zu 100 Prozent ausgelastet. Es gibt einfach Monate, in denen du weniger Aufträge haben wirst und dadurch verdienst du auch weniger.
Deshalb ist es wichtig, dass du dir für diese Zeiten ein Polster aufbauen kannst. Das reduziert deinen Stress enorm und gibt dir auch die Möglichkeit, ein Projekt bewusst nicht anzunehmen, auf das du keine Lust hast oder eben das Budget nicht stimmt.
Warum es so schwierig ist, einen angemessenen Lohn zu verlangen…
Auf den ersten Blick scheint es logisch zu sein, warum man sich unter seinem Preis verkauft. Du willst ja schliesslich den Auftrag bekommen, oder? Vielleicht denkst du dir auch, dass du ja noch nicht all zu viel Erfahrung hast und deswegen ein so hoher Stundenlohn unangemessen wäre.
Und klar, bei deinen ersten paar Kund:innen stimmen diese Argumente wahrscheinlich. Dann fehlen dir wahrscheinlich noch die Skills (ob fachlich oder zwischenmenschlich), um eifach deinen Preis nennen zu können. Aber irgendwann kommt der Punkt, an dem du mehr für deine Arbeit verlangen kannst und auch musst, weil sonst dein Geschäftsmodell langfristig nicht aufgehen wird.
Vieles hat wahrscheinlich auch mit fehlendem Selbstwert und einer falschen Selbstwahrnehmung zu tun. Du traust dir selber nicht zu, dass du die 100 Franken pro Stunde Wert bist. Und wie gesagt, wenn du gerade dein erstes Projekt umsetzt, kann das durchaus auch berechtigt sein. Aber diese Angst wird dich irgendwann zurück halten und es ist deine Aufgabe, deinen Stundenlohn zum richtigen Zeitpunkt anzupassen.
Soll ich meinen Stundensatz erhöhen?
Ich kann jetzt natürlich nicht für jede und jeden sprechen und einfach mal behaupten, dass du deinen Stundensatz in jedem Fall erhöhen solltest. Am Ende des Tages kennst du deine Kundschaft am besten. Und wie vorher bereits erwähnt: Wenn du gerade dein erstes Projekt umsetzt, ist es interessanter, günstiger zu arbeiten und dafür ein Portfolio aufbauen zu können.
Sobald du aber gewisse Erfahrungswerte sammeln konntest und deine ersten Projekte umgesetzt hast, kannst du enorm von einer Erhöhung deines Stundensatzes profitieren. Wie bereits erwähnt, kannst du dir dadurch ein finanzielles Polster aufbauen, was dein Stresslevel reduziert. Dadurch kannst du dir die Projekte aussuchen, die du wirklich umsetzen willst und hast dadurch auch mehr Zeit, weil du für das gleiche Geld weniger arbeiten musst.
Ausserdem gibt es ja die Theorie, dass der Wert eines Objektes oder einer Dienstleistung durch den Preis definiert wird. Ist dein Stundensatz also höher, wird dir automatisch auch mehr «Wert» zugeschrieben. Das heisst für dich: mehr Kund:innen, die dich und deine Arbeit schätzen und sich bewusst für dich entscheiden, nicht für deinen Preis.
Klar kann eine Erhöhung deiner Preise auch dazu führen, dass du Kund:innen verlierst. Dementsprechend musst du dir genau überlegen, um wie viel du deinen Stundensatz erhöhst. Um das herauszufinden, kannst du eine einfache Rechnung machen:
Geh mal davon aus, du erhöhst deinen Stundensatz um 50%… Würden dich dann mehr als 50% deiner Kund:innen verlassen? Wenn ja, geht die Rechnung nicht ganz auf. Dann kannst du’s mal mit 40% ausrechnen. Mach dir dazu am besten eine Liste mit allen Kund:innen und geh die einzeln durch.
Irgendwo wirst du deinen Sweet Spot finden…
Wie erhöhe ich meinen Stundenlohn?
Wenn du jetzt herausgefunden hast, um wie viel du deinen Stundensatz erhöhen willst, musst du das noch deinen Kund:innen kommunizieren. Und das braucht einiges an Fingerspitzengefühl. Wichtig dabei ist, dass du deine Preiserhöhung begründest.
Mögliche Gründe können sein, dass du z.B. ein Studium oder eine Weiterbildung abgeschlossen hast, du noch mehr in die Qualität deiner Projekte investieren willst und darum weniger Projekte annehmen wirst, dass du deine Dienstleistungen nur so langfristig anbieten kannst oder dass du so deine Zuverlässigkeit und Stabilität steigern wirst.
In einem Call oder einer E-Mail könntest du etwas in die Richtung sagen:
Im letzten Jahr ist enorm viel passiert. Ich durfte zahlreiche spannende Projekte umsetzen, was zwar sehr lehrreich, aber auch sehr stressig war. Um die Zufriedenheit meiner Kund:innen weiterhin gewährleisten zu können, werde ich meinen Stundensatz per [ein Datum] auf 120.- Franken pro Stunde anpassen. So kann ich sicherstellen, dass ich genügend Kapazität für meine Kund:innen und Projekte habe. Ich danke für dein Verständnis und unsere bisherige Zusammenarbeit.
Natürlich musst du das noch auf dich und deine Situation anpassen. Wenn du regelmässig für deine Kund:innen arbeitest (z.B. jeden Montag für 8 Stunden), empfehle ich dir, deinen Kund:innen einige Wochen oder Monate Vorlauf zu geben. Das bietet ihnen die Möglichkeit, auch nach anderen Freelancern zu suchen, sollten ihnen der neue Stundensatz nicht passen.
Wenn du hingegen Projektbasiert arbeitest, kannst du den neuen Stundensatz einfach ab dem nächsten Projekt übernehmen. Wenn du noch offene Offerten hast, dann solltest du klar machen, dass diese nicht von der Preisänderung betroffen ist.
Wenn du das nicht machst, kann es sein, dass sich deine Kund:innen über den Tisch gezogen fühlen. Das schadet dir und deiner Reputation & das wollen wir nicht.
Wie berechne ich meinen Ziel-Stundensatz?
Dein Ziel-Stundensatz hängt natürlich extrem davon ab, wie viele Zeit du wirklich verrechenbar an Projekten arbeiten kannst. Ein Tool wie MILKEE kann dir dabei helfen, diese Zahlen im Blick zu behalten. Aber auch wenn du deine Zeiterfassung mit Excel oder sonstigen Tools machst, kannst du einfach herausfinden, wie viel Zeit du monatlich auf Kundenprojekten arbeiten kannst.
Wenn du weisst, wie viele Stunden im Monat du verrechnen kannst, brauchst du noch dein monatliches Ziel-Einkommen. Dabei sprechen wir vom Nettoeinkommen; also das, was am Ende des Monats bei dir auf dem Konto hängen bleiben soll.
Mit dem folgenden Rechner findest du heraus, wie hoch dein Stundenlohn sein muss, um dein gewünschtes Einkommen zu erlangen.
Fazit
Fassen wir zusammen: solltest du deinen Stundenlohn erhöhen? Sehr wahrscheinlich schon. Du gewinnst dadurch enorm viel Zeit, kannst deine Projekte bewusster auswählen und steigerst so auch die Qualität deiner Arbeit. Das ist also ein klassischer Fall einer Win-Win-Situation, weil deine Kund:innen und du glücklicher seid.
Wenn du deinen Stundensatz erhöhst, dann mindestens auf 100 Franken. Kommuniziere die Änderung frühzeitig, sodass deine Kund:innen auch Zeit haben, darauf zu reagieren. Anderenfalls kommen sie sich wahrscheinlich ein bisschen verarscht vor und das schadet dir und deiner Selbständigkeit.
Letztendlich hast du als Selbständige:r nur zwei Hebel, um mehr zu verdienen: Die Anzahl der verrechenbaren Stunden und dein Stundenlohn. Während du maximal 24h am Tag hast, hat dein Stundenlohn (theoretisch) kein Limit. Also go for it!
Wenn du lernen willst, wie du langfristig mehr Aufträge gewinnen kannst, schau dir doch mal meinen Artikel «Marketing für Selbständige» an. Darin erkläre ich einige Strategien, wie du mehr Projekte gewinnen kannst.
